近几年来，随着中国纺织服装产业创造能力的不断提升，越来越多的意大利品牌商看好中国制造甚至是中国创造的纺织服装产品，并表现出希望与中方企业加强合作的意愿。面对这样的市场机遇，中国纺织服装业者如何找准渠道将中国制造的产品销往意大利？在意大利享有盛名的米兰国际面料展（INTERTEX MILANO）以及米兰国际成衣加工展上（READY TO SHOW）又蕴藏着哪些合作机会？这些成为意欲进入意大利市场的中国企业最为关心的问题。
中国制造风头不减
如今的中国制造在意大利人眼中有着别样的魅力。在今年10月举办的中意时尚峰会上，就有意大利的纺织服装品牌负责人坦诚表示，他们的产品大多数是在中国生产的。而其中缘由不仅是因为中国制造依旧保持着其精良的制作工艺，更是因为中国市场的巨大消费潜力吸引着越来越多意大利品牌商的目光。在此动力的驱使下，从面料采购到生产制作乃至建立营销渠道等环节，与中国企业的紧密合作成为意大利高端制造商逐鹿中国市场的首选。
实际上，早在10年前，这种以中国制造赢市场的营销思路就已在意大利企业间流行开来。1991年，意大利知名男装品牌杰尼亚瞄准了中国消费市场的增长潜力，在北京王府井饭店开出了第一家专卖店。2001年，他们尝试在中国寻找合作方，在探寻了千余家工厂后，他们最后与夏梦服饰有限公司达成合作协议，入股50%，在原夏梦工厂的基础上进行改造，成立了合资公司夏梦意杰。为了在中国市场上推出中档产品，杰尼亚与夏梦完成投资合作后，便推出了中档价位的时装品牌夏蒙。一时间，杰尼亚与中国工厂合作推出本土化品牌的行为，收获了非同寻常的社会效应。
消费市场的成长为中国制造的魅力加分，而近年来，以中国创造为荣的纺织服装品牌也得到了意大利人士的认可。在记者以往接触过的意大利外商中，基本上每个人都能或多或少的举出熟知的中国品牌，比如女装品牌中的白领，男装品牌中的报喜鸟、青山伟业等。
无论是对中国制造的重视还是对中国创造的认知，种种迹象已表明，意大利市场对中国纺织服装有很大需求，近期的贸易数据也透露信息：即便是在欧洲市场经济低迷的特殊时期，我国对意大利纺织服装出口仍然保持稳定的增长势头。2011年1~10月，中国出口到意大利的纺织服装额为54.44亿美元，同比增长15.21%。其中出口到意大利的服装额为34.94亿美元，同比增长13.32%。
找准渠道才能适销对路
既然意大利对中国纺织品的需求在增长，那么，对于中国纺织服装企业来说，如何才能找准渠道将中国优质的纺织品服装推向意大利市场呢？
目前，在意大利几大纺织服装销售市场上，中国贸易商的身影随处可见。罗马维多利亚华人市场聚集了1000多家贸易公司，产品辐射到整个欧洲市场，自1996年至今，该市场已经成为了欧洲最大的服装集散中心。在意大利东部城市普拉托（Prato），4000多家华人服装加工公司，几乎垄断着意大利服装产业全部生产链中的制造环节，并逐步向开发、零售环节转移。对于那些直接将产品销往终端市场的贸易商来说，落脚知名的纺织服装集散地是最为行之有效的方法。而对于那些希望与意大利服装品牌公司、连锁店、私有品牌百货商店建立联系的中方企业来说，选择定位明确的展会无疑是最快捷有效的途径。
由T.D.F.公司创办于2001年的米兰国际面料展（INTERTEX MILANO）是意大利首个对欧盟以外国家的参展商开放的国际性面料展。该展会的观展人群主要是意大利的各大服装品牌。而与INTERTEX MILANO同期同馆举办的米兰国际成衣加工展（READY TO SHOW），是意大利唯一的定位于为服装加工企业和品牌买家搭建交易平台的展会。两个展会对于目标受众群的细分定位使得参展商与专业观众的对接过程高效、直接。
据展会中国区总代理中纺广告展览公司总经理孙晓明介绍，INTERTEX MILANO和READY TO SHOW两大展会定位虽然有所不同，但在意大利已经拥有了一批忠实观众。在2010年9月的READY TO SHOW和INTERTEX MILANO展上，到会专业观众近1000名，其中12%是来自意大利以外的国际买家。来自意大利本土的买家主要来自伦巴第（48%）、埃米利亚罗马涅（12%）、威尼托（6%）、托斯卡纳（6%）大区。一些知名意大利品牌，如Armana、杰尼亚、MaxMara的采购部门人员都到会参观。中国生产的羊绒制品、针织成衣、丝绸面料较受买家欢迎。孙晓明说。
二三线品牌中发现机遇
在意大利，名气响当当的本土奢侈品牌不胜枚举，阿玛尼（Armani）、杰尼亚（Zegna）、普拉达（Prada）、Gucci（古驰）、范思哲（Versace）等品牌凭借其多年的文化积累和精湛工艺，在世界各个角落都拥有一群忠实的追随者。而近年来，意大利市场也涌现了一些做工细腻、时尚感强的二三线品牌。比如，有着多年家族历史的MISSONI品牌，走快时尚发展路线的JOHN RICHMOND集团，以及已经与中国生产加工企业取得合作的CARUSO集团。
中国纺织企业在开拓意大利或者欧洲市场时，最重要的是找准定位。其实，我们所熟知的品牌未必是最适合的合作伙伴。孙晓明指出，这几年，意大利一些二三线服装品牌发展迅猛，并纷纷扩大其销售网络。中国企业可以抓住这一机遇，勾勒出与自己有合作可能的客商清单，借助展会的契机，与这些品牌进行初步接触。更重要的是，参展企业应当根据目标客户特点，在展会上树立明确的展品风格，这样才能提升参展效果。孙晓明说。
为了进一步帮助中国企业寻找到适销对路的合作伙伴，从2006年开始，INTERTEX MILANO为中国参展商提供了一系列匹配服务。据介绍，主要的对接服务包含以下4部分：首先，一旦中国展商报名参展，展会的组委会将根据该公司的产品、实力、目标，为其选择100家欧洲买家的初选名单（long list），展商可以自由联络这些买家，然后确定更具体、更短的一个名单（short list）；接下来，组委会将参考该展商的short list，做介绍与协调工作，最终敲定5~10个买家；这之后，组委会将这5~10个买家的详细介绍在会前发送给展商；最后，组委会将确保至少5个最好、最合适的买家与展商在展会上面谈。
展会主办方意大利T.D.F公司总裁Georges PAPA表示，在欧洲的展会里，并非人越多越好，因为人多意味着这是个零售展销会。衡量一个B2B展会的商贸效果，最重要的还是看对接的企业数量。我想INTERTEX MILANO和READY TO SHOW两个展会一直都在为此作出努力，在2012年2月的展会上，我们也仍将延续下去。